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日本酒バル『Mr.Happy』、開業1年で月商1300万円達成。「アイドマの法則」活用した戦略とは!?

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『肉バル&魚バル Mr. Happy』オーナーの中田匠さんと従業員のちっちさん

決して居酒屋向きの街とは思えない神保町で、日本酒バルとして繁盛しているのが『肉バル&魚バル Mr. Happy』。2017年2月に開店したばかりだが、80席で月商1,300万円をたたき出し、2018年2月には2号店『KATSUO』を立川市にオープン、11月には3店舗目を予定している。

人気の秘密は日本全国の銘酒を集め、独特のメニュー開発を行い、そしてインスタ映えする什器を揃えたり、ファンクラブ制度といったユニークな取り組みを始めたりと、次々と戦略的なサービスを打ち出している点。さらに、こうした店の魅力をいち早く、ネットを使って知らしめるPR戦略が、異例とも言える成長スピードの要因となっている。そうした戦略を支えているのが、消費者の購買プロセスを示した「AIDMA(アイドマ)の法則」である。

30万円のWeb広告で2万人がアクセスしてくれる街を探した答えが「神保町」

首都圏の人に「神保町のイメージは?」と問えば、ほとんどの人が「古書店街」「学生街」と答えるのではないだろうか。その神保町のメインストリートの1つ靖国通りから路地で25mほど入った場所に『肉バル&魚バル Mr. Happy』はある。

オーナーの中田匠氏(30)の思考法、戦略は実にシンプル。

「どんなに魅力的なメニューをそろえ、どんなに良いサービスをしても、多くの人にその事実を知ってもらえなければ人は集まらない」。

客と店舗のアクセスを良くすることが、繁盛店の前提であるという考えをベースにしている。「外食産業は初期投資がかかるビジネスモデルで、しかも回収スピードが遅いという難点があります。僕の場合、キャッシュが潤沢にあるわけではないので開業した初月から黒字化を狙っていく必要がありました。Webの登場で時代は変わってきています。新しい時代にマッチしてお客さんへの認知度をアップさせていく必要はあるのだろうと思っています」と中田氏は言う。

国学院大学在学中から飲食業界で働いていた同氏は、居酒屋チェーングループの社員として、その後、友人と立ち上げた外食産業の会社でもWeb広告を駆使して次々と新規開業店舗を成功に導いてきた。その数、およそ50店舗に及ぶ。自身の起業時は、そのノウハウを最大限に活用。30万円の予算で2万人がWeb広告にアクセスし、売り上げ400万円を確保する計画を立てた。

「いくらの予算で何人が広告にアクセスするのかという視点から、立地を調査しました。30万円の予算で2万人が見てくれれば、いくらぐらいの売り上げが立つというのは、過去の数字からわかります。広告費用対効果が10%以下(広告による売上が広告費用の10倍以上)になる場所かつ損益分岐を広告による売上で上回る立地を探していたわけです。その条件で都内近郊で25箇所に絞り込んで、最終的に物件が出た神保町にしました」。

人気メニューの「霜降り炙り肉」

「AIDMA(アイドマ)の法則」1920年代の米国で初めて提唱

いざ、開業してみると、売り上げは事前に予測した通りの金額で中田氏の理論の精緻さを裏付ける結果になった。このような中田氏の理論を支えるのが米国で1920年代に提唱された「AIDMA(アイドマ)の法則」。アイドマとは以下の単語の頭文字をつなげたものである。

1、Attention(注意)
2、Interest(興味)
3、Desire(欲求)
4、Memory(記憶)
5、Action(行動)

これらは消費者があるモノを知り、それを買うという行動に至るまでのプロセスを示している。30万円で2万人がアクセスする広告は、まさにAttention(注意)の部分。それがどの程度の規模のAction(行動)に繋がるかを、50店舗での経験則から導き出すことができたから、神保町という縁もゆかりもない土地に1号店を出せた。

「アイドマの法則に従って計画を立てました。これは人がお店に来るまでの心理ステップと考えればいいでしょう。毎月広告に30万円ぐらいかければ、400万円の売上が立つというのは過去の経験から分かっていました」と中田氏は説明する。つまり売上400万円を達成するために、そこから逆算して「30万円で2万人がアクセスする広告」という条件を設定したのである。

同店では昨年の開業から1年間で600万円の広告を打ち、広告売上6000万円につなげた。広告費用対効果を10%以下という目標を達成すると同時に、広告の影響、反応をすべてデータ化。どこにいつ広告を出すのが最も効果があるかなどのデータを収集している。

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松田 隆

About 松田 隆

青山学院大学大学院法務研究科卒業。スポーツ新聞社に29年余在籍後にフリーランスに。「GPS捜査に関する最高裁大法廷判決の影響」、「台東区のハラール認証取得支援と政教分離問題」等(弁護士ドットコム)のほか、月刊『Voice』(PHP研究所)など雑誌媒体でも執筆。ジャーナリスト松田隆 公式サイト:http://t-matsuda14.com/