飲食店オーナーが知っておくべき「4つの出口戦略」とは？ プロが教える「閉店・倒産」以外の選択肢

「最高の料理を作り、お客様を喜ばせる」飲食店の経営者にとって、それは日々の活力であり、生きがいです。しかし、経営には必ず「終わり」について考えなければならない時が訪れます。

体力の限界、人手不足、原材料の高騰……。「この先、5年、10年とこの店を続けていけるだろうか？」ふとそんな不安が頭をよぎったとき、あなたは自分の店の「出口」をどうイメージしますか？

今回は、飲食店経営者が知っておくべき「出口戦略」について、飲食業界に特化したM&A仲介サービスを提供する、株式会社ウィットのシニアアドバイザー・正野浩基さんにお話を聞きました。多くのオーナーの悩みに寄り添ってきた経験豊富なアドバイザーが語る、閉店や倒産だけではない「出口戦略」とは？

■PROFILE
正野浩基（株式会社ウィット・シニアアドバイザー
飲食業界を中心に、中小企業のM&A・事業承継を専門とし、多様な売却スキームの案件に携わり、売主・買主双方の実務支援を行ってきた。これまでに約50案件程の成約実績あり。現場実務に基づいた正確性と、専門用語を噛み砕いた分かりやすい解説を強みとし、M&Aに不慣れな経営者にも理解しやすいコミュニケーションを心がけている。

■株式会社ウィットとは？
飲食・食品に特化したM&A仲介に20年近く従事しており、小規模1店舗案件から大規模多店舗チェーンまで幅広く対応できることが特徴。2018年からは飲食店ドットコムを運営する株式会社シンクロフードの傘下に入り、会員数約30万人以上のネットワークを活かした最適なマッチングによる支援を行っている。

攻めに強い経営者が多い飲食業界にこそ「出口戦略」が必要な理由

──そもそも、なぜ今、飲食店経営において「出口戦略」を事前に考えることが重要なのでしょうか。

正野氏：一番の理由は、飲食業界が世の中の変化に非常に敏感なビジネスだからです。原価の高騰や人件費の上昇、コロナ禍のような不測の事態、そして慢性的な人材確保の難しさ。利益率が決して高くないこの業界構造の中で、外部環境の変化は経営にダイレクトに響きます。

事前に準備をしておかないと、いざという時に最適な選択肢が取れなくなってしまうんです。何も準備がないまま不測の事態に陥ると、これまで積み重ねてきたものが二束三文で終わってしまう……いわゆる「居抜き売却」や「閉店（倒産）」で終わらせざるを得ないケースも少なくありません。

──なるほど。「これまで積み重ねてきたもの」を無駄にしないための防衛策でもあるんですね。

正野氏：そうですね。特に飲食店の経営者さんは、美味しい料理を作ることや、店舗を増やすといった「攻め」には非常に長けている方が多い。一方で、バックオフィスの計算や、何年も先の計画を練るといったことは、後回しになりがちです。

だからこそ、綿密に計画を立てすぎる必要はありませんが、「どんな選択肢があるのかを知っておく」だけでも、将来の安心感は全く違ってくると思います。

飲食店オーナーが抱える“４つの悩み”

──実際に正野さんの元に相談に来られるオーナー様は、どのような悩みをきっかけに出口戦略を考え始めるのでしょうか。

正野氏：大きく分けると、4つのパターンがあります。一番多いのは「先行き不安」。そこから派生して「小回りの効く運営へのシフト」「プライベートの充実」「多店舗展開（発展的M&A）」といった悩みに分類されます。

それぞれ、もう少し詳しくお話ししましょう。

正野氏：これはもう、多くの経営者さんが抱えている根本的な悩みです。例えば、とある人気の老舗中華料理店の例ですが、ランチタイムはお客さんを断るほど忙しい。でも、忙しい毎日でだんだんと従業員は疲弊し、食材や人件費といった原価も上がって利益は圧迫される。そして何より、オーナー自身が毎日中華鍋を振るい続ける体力に限界を感じ始めている……。「店は潰したくないし、従業員もお客さんも大事。でも、自分の体がいつまでもつか分からない」という不安ですね。

また、京都などの観光地で最近よく起こっているのは、資本力のある異業種（IT企業など）が参入し、SNSを駆使してインバウンド客をごっそり集客してしまうことです。日本人顧客向けの店舗は集客に苦戦し、「この先、自分たちの店は生き残れるのか」と不安を感じて相談に来られるケースも増えています。

正野氏：これは、「従業員の雇用やマネジメントに疲れてしまった」というオーナーさんに多い悩みです。特に、こだわりの強い高級業態などでよく見られます。

そういったお店では育てた料理人が独立したり、引き抜かれたりすることも多く、人事や経理など、本来自分がやりたかったこと以外の「経営」に疲れ果ててしまい、「もう経営者として組織を回すのは辞めたい」と。そして「奥さんと二人だけで、目の届くカウンター10席くらいのお店に戻りたい」「田舎で隠居しながら細々とやりたい」などと願うパターンです。

私の肌感覚ですが、ミシュランやビブグルマンを獲得しているような名店のオーナーさんの3分の1くらいは、将来的にこういった「原点回帰」を望んでいるように感じますね。

正野氏：飲食店の経営者は、土日祝日に現場に出る方もいらっしゃり、家族との時間が犠牲になりがちです。「子供が大きくなる前に、家族との時間を取り戻したい」「早期リタイアして海外に移住したい」といった、ライフスタイルを重視する理由です。

ある程度店舗数があり、売却益でご家族で海外移住する方や不動産などを購入してお子さんの将来を安定させてあげたい、と考える方もいらっしゃいますね。

正野氏：これは「もっと店を増やしたいけれど、自力では限界がある」という野心的なケースです。例えば、5～6店舗ほど経営しているラーメン店が、これ以上の借入や人材管理が難しいと判断し、大手チェーンの傘下に入ることで、その資本力や仕組みを使って一気に全国展開を目指す、といった事例があります。

これは出口戦略の中で事業を加速させるための前向きな選択肢ですね。

【番外編】「売却前提」や「コロナ融資返済」など…その他の理由

──4つの悩み以外にも、最近M&Aで増えている傾向などはありますか？

正野氏：最近の特徴としては「最初から売ることを前提に店を作る」30代の若手経営者が増えています。現場に入らず、経営戦略やマーケティングに特化して店舗を作り上げることを得意とした方が多く「ある程度育ったら売却し、また新しい事業を作る」というIT業界のような感覚を持っているため、非常に戦略的ですね。

この場合は「悩み」というよりは完全な「出口戦略」です。そのような方は少し高めに値段を設定し、慌てずに買い手を探すケースが多くなります。売れなくても自分でそのお店を続けていればよいのですから。

また、コロナ融資の返済が始まってからは、会社の資金を使いすぎて首が回らなくなり、慌てて売却を検討する……というご相談も、少なくないです。

飲食店経営の「その後」を決める、４つの出口戦略

──オーナーが悩み抜いた先にある「出口」には、具体的にどんな選択肢があるのでしょうか。

正野氏：大きく分けると、「上場」「相続（親族）」「事業承継（第三者）」「倒産」の4つになります。

このうち、「倒産」は、プラスになるどころか借金を抱えてしまうケースもあるため、なるべくなら避けたい選択肢です。また、「上場」に関しては、飲食業界では長時間労働などが常態化しているケースが多いため、労務問題から監査のハードルが非常に高く、特にお酒を出す業態では現実的な選択肢になりにくいのが現状です。

となると、ポジティブな出口戦略として残るのは、親族に継がせる「相続」か、第三者に託す「事業承継」の2つに絞られます。

──「店は息子に継がせる」あるいは「頼れる社員（店長）に譲る」というのが、昔ながらの理想形な気がしますが、そういった承継は難しいのでしょうか？

正野氏：おっしゃる通り、心情的にはそれが一番美しい形かもしれません。しかし、実はこれはハードルが高いんです。

まず、現在は後継者不足に悩む飲食店経営者が多くいらっしゃいます。また、個人店では特に仕事量が多く「自分の子どもにはそんな苦労はさせられない」と考える方も多いです。

社員に譲るケースはありえますが、そちらにも「お金の問題」があります。長年頑張ってくれた社員に店を譲りたいとしても適正な金額で譲渡するには一定の現金を用意しなければなりません。

──いち社員がすぐに現金を用意するのは大変そうですね…！

正野氏：はい。しかも、自己資金がないと個人に対して、銀行は融資をしてくれないので、親族への相続ならまだしも、社員への承継は「資金面」で頓挫することが多いのが実情です。

そこで現実的な解決策として浮上するのが、「M&A」で第三者に売却し、オーナーは創業者利益を得て一定期間引継ぎに従事する。そして、現場のナンバー2がそのまま新体制の幹部に就任する」という方法です。

これなら、後継者にお金の負担をかけず、店と雇用を守り、オーナー自身もまとまった資金を得て次の人生（リタイアや小規模店舗への回帰）へ進むことができます。

──なるほど。「M&A」というと大企業で行われるイメージがありましたが、実は個人の飲食店における現実的な手段なんですね。

正野氏：その通りです。実際に私たちが扱う案件の半分以上は、1店舗のみの経営者さんからのご相談ですよ。

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次回は「ウチのような小さな個人店でも売れるの？」「赤字だけど大丈夫？」 そんな疑問を解消すべく、皆様が最も気になる「お金」の話に切り込みます。

経営の「その後」のお悩み、一緒に解決します

先の見えない飲食店経営の「その後」を考える時、ぜひ私たち「飲食店ドットコムM&A（株式会社ウィット）」を思い出してください。

オーナー様の体力、ご家族の状況、そして従業員への想い……。ご希望の条件をすべて伺った上で、M&Aが最善の道なのか、あるいは他に道はないのか、飲食店の出口戦略に精通したアドバイザーが一緒に最適な道を見つけるお手伝いをいたします。もちろん、秘密は厳守いたします。

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