飲食店M＆Aの基礎知識！ 事業承継の成否を分ける「トップ面談」とは？

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M＆Aを行う過程で、売り手と買い手のオーナーが顔を合わせて話す「トップ面談」があります。以前は“形式的なお見合いのような場”でしたが、M＆A市場が活性化している今は、“売り手と買い手がお互いを品定めする採用面接”のような場であるとも言えます。トップ面談を行う目的やメリットを理解しておきましょう。

M&Aにおけるトップ面談とは？

売り手と買い手のオーナーなど意思決定権を持つ人たちが顔を合わせる場が「トップ面談」です。一般的なM＆Aプロセスの場合、１回のトップ面談で売り手は買い手候補を１社に絞り、本格的な交渉、そして最終契約へと進みます。トップ面接はM＆Aの本当のスタートラインであり、同時に経営者同士で事業や経営、そして思いをじっくりと話し合う最初で最後の機会となっています。

中には、必要に応じてトップ面談を複数回行うケースやM＆Aアドバイザーの考え方によって複数回セッティングされる場合もあります。ですが１回きりのチャンスと捉え、しっかりと準備をすべきです。

売り手・買い手、それぞれの目的は？

トップ面談には、次のような目的を持って臨みます。

■売り手オーナー

・多くの場合、トップ面接をする段階まで、買い手企業のことはほとんどわかりません。買い手企業の事業や経営理念、社風を理解するための場にします。

・買い手オーナーの人柄を知ることも重要です。直接話を聞くことで、書類だけではわからない、価値観や経営思想といった踏み込んだ話を引き出すチャンスにします。

・M＆A後の事業計画が妥当かどうか考えましょう。事業承継では事業丸ごと、つまり従業員も引き継ぎます。自分が育てた会社・事業を、そして、家族のように大切な従業員を任せられるか「品定め」をします。

■買い手オーナー

・一般的なM＆Aプロセスにおいては、複数の買い手候補が競争している段階でトップ面談が行われます。買い手オーナーは、選んでもらうための“自己アピール”をします。

・店舗には少なからず現経営者の人柄が表れているものです。M&A後の事業を成功させるには、現オーナーの人柄を知ることも欠かせません。「取引相手であるオーナーは、人として信用・信頼できるか」「これまでまじめに経営をしてきたか」を確認します。

■お互いの目的

オーナー同士の信頼関係を構築しましょう。WIN-WINの結果を迎えるためには、「対等」な関係性を築くことも重要です。そして、それぞれにどんな価値観や争点があり、どんな優先順位でそれらを考えているのか整理しておく必要もあります。事前に共有しておくと、交渉が暗礁に乗り上げたり、感情的になって破談してしまったりすること防げます。

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飲食店のトップ面談での注意点は？

近年、飲食業界でもM＆Aは盛んで、その多くは大手や中堅クラスの企業によって行われています。その一方、売り手は個人店、オーナーが高齢になってきたので事業承継したいというケースが多くあります。

■お互いの価値観を理解し合う

M&Aを多く経験している大手・中堅企業と個人店では、トップ面談の目的に若干のズレが生じることがあります。大手・中堅企業は「交渉」、個人店は「思いを確かめ合うこと」に比重を置きたいと思うものです。また、M＆Aにまつわる知識の差もあります。特に売り手オーナーはM＆Aアドバイザーなど仲介会社との信頼関係も十分に築いておくべきです。

売り手オーナーは、トップ面談の前に、M＆Aアドバイザーと入念な打ち合わせを行いましょう。買い手オーナーを前に自分は何を話したいか、どこまで話すべきなのか、また、どこまで聞いていいか、トップ面談の場では聞くべきではないことはあるか、などていねいに確認しましょう。

通常、トップ面談のあとには店舗の見学を行います。買い手オーナーは、営業の様子を見るだけでなく、店舗内は整理整頓されているか、どんなスタッフ教育がされているのか、またスタッフ教育は行き届いているか、どんな設備があるかなど確認します。

売り手オーナーは店舗スタッフに、見学予定があることを前もって伝えておきましょう。その時、「M＆A」「事業承継」といった単語で伝えると、店舗スタッフが構えてしまうことも考えられます。「経営コンサルタントが来る」「同業者の見学」といった説明をし、普段と変わらない姿や振る舞いを見せられるとよいでしょう。

トップ面談は、売買の成否の鍵を握っています。意義のある面談ができるよう、前向きに取り組みましょう。