飲食店経営は売上管理の徹底が肝。時代の変化に耐えられる店舗をつくるコツ

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息の長い飲食店を経営している会社に共通していることがあります。それは、売上管理を徹底して行っていることです。繁盛店は日々の数字を機械的に記録するのではなく、何が起こっているのか即座に把握できる仕掛けを作っています。

2020年は、新型コロナウイルスの影響で急激に時代が変化しました。先の見通しづらい環境では、コンパス替わりの売上管理が必須。ここでは、売上管理のポイントや注意点を解説します。

売上を要素別に分けて記録しよう

売上管理を行う際に大切なのは、売上実績はもちろん、売上目標、そして目標と実績の差異の三要素を記録すること。これらを抽出することで、売上目標との間にどれくらい差異があるのかを知ることができます。

さらに、売上目標と実績の差異が生じた理由を探るには、要素の分解が必要です。例えば飲食店の場合、売上は「客数」と「客単価」に分解できます。客数だけでなく回転数をチェックすることもありますが、基本的には客数、客単価で考えるのがお勧め。なぜなら、多くの上場企業は月次の売上状況を客数と客単価で表記して公開しているためです。自店の状況と上場企業の状況を単純に比較するだけでも、有益な情報の一つとなります。

更に、売上項目はランチやディナー、テイクアウトなどの来店目的別に分類すると良いでしょう。売上が下がった際に、どこに課題が潜んでいるか把握しやすくなります。

売上管理のフォーマットを利用しよう

売上管理のフォーマットは、さまざまなサイトで公開されています。無料でダウンロードできるものもあるので、ぜひ利用してみましょう。テンプレートをそのまま使うのではなく、使いやすい形にカスタマイズするのがポイントです。そのほか、エクセルで管理する店舗も多いですが、Googleのスプレッドシートを使うと即座に他の従業員に共有できて便利です。

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売上目標の設定は経営者の腕の見せ所

最も難しいのが目標の設定です。大企業の経営幹部が揃う経営企画の仕事の中でも、難題の一つに数えられるのが、目標設定に準ずる業績予想や経営計画といわれています。ただし、それほど難しく考える必要はありません。まず、3つのポイントを押さえましょう。

1）妥当性があること
2）達成可能な数字であること
3）会社の理念やビジョンと合致していること

なぜその目標を立てたのか、即座に答えられることが望ましいです。目標を利益に設定している場合は、それを逆算した売上目標を立てましょう。

仮に営業利益を10％出す目標を立てたのであれば、なぜ営業利益10％達成が必要なのかを考える必要があります。2店舗目の投資資金確保など、理由はさまざまにあるはず。妥当性に欠けていると、何のために目標を追っていたのか、経営者も従業員もわからなくなってしまいます。また、目標が到底達成できない数字では、モチベーションの減退に繋がることも。

会社のビジョンと合致していることも重要です。例えば、地域密着型の持続的な経営を理念に掲げているにも関わらず、売上昨対越えを更新し続けるような目標設定は相応しくありません。理念に共感して入社したスタッフの離反に繋がってしまうでしょう。

季節指数や他社の状況も確認しよう

飲食店の売上はいつも一定というわけにはいかず、上下することも考えられます。そこで、飲食店経営の売上の変化に敏感になる2つの方法を解説します。

1つは季節指数の把握です。特に居酒屋業態は、忘年会や新年会などの季節指数に左右されがち。例えば、繁忙期の3月・4月と11月・12月は平均売上の何％高いのかを把握すると良いでしょう。閑散期の2月・8月もどれくらい低くなるのかを見極めましょう。

ただし、2020年以降は新型コロナウイルスで季節指数も大きく変化しているはずです。その場合は他社の状況を確認するのが良いでしょう。これが2つ目です。他社の情報を頻繁に確認しましょう。

日本フードサービス協会では、各業態の月次売上を公開しています。また、外食上場企業各社は、基本的に月次の売上をIRで公開していることがあります。これらの情報を得て、他店の状況を見極めることが重要です。

課題を正しく見極める秘訣

他店の状況が良いにも関わらず、売上が大きく落ち込んでいる。または、いつまでたっても目標に届かない場合は、課題を抽出して対策を立てる必要があります。売上管理で分解した項目から、課題を正しく取り出すことが重要です。客数が下がっているにも関わらず、高単価商品のメニュー開発を行ってもあまり意味がありません。

どの時間帯の客数が落ちているのか、ランチであればそれはなぜなのか、周辺の居酒屋が時短要請に迫られてランチ営業を一斉に始めたからではないのか。そうであれば、他店との違いを明確に打ち出したチラシを作成し、通行人に渡せば客数は戻るのではないか。更に来店客に次回使えるクーポンを渡せば、リピーターになってくれるのではないか……といった具合に、課題を抽出して仮説を構築し、対策へと落とし込みます。

さらに、対策を実行して効果が出たのかどうかを、売上管理で確認しましょう。また、そこにかけた費用を出して、対策をした場合としなかった場合の利益はどうだったのかを検証します。

日次で売上、月次で利益管理をしよう

売上管理は前述の客数と客単価を日次で行い、売上から食材費や人件費、宣伝広告費、水道光熱費、家賃などの経費を引いた営業利益を月次で出すのが一般的です。この利益を出す際に最も注意すべき項目が食材費と人件費で、この二つの比率をFL比率と呼びます。

FLの理想的な数値は60％といわれています。食材費30％、人件費30％でも良いですし、食材費35％、人件費25％でも構いません。コストコントロールが上手い店舗はFLを55％程度に抑えていることもあります。

売上を日頃から管理しておくことは、経営状況を把握できるほか、何かトラブルが起きた際にも対策を比較的スムーズに打つこともできるようになります。あまり管理ができていないと感じる場合は、ぜひ今日からでも始めてみましょう。