飲食店の売上アップに必要な考え方。店舗の弱点を掴み、効率的に売上を上げるには？
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飲食店を経営するうえで着目すべき数字はいくつかあるが、なかでも大切なのが「売上」だ。この売上を向上させていくためには、どのような考え方が必要なのか。今回はその基礎知識を紹介する。
売上が適正かどうかの判断基準
飲食店を安定的に経営するには、どれぐらいの売上があるといいのだろう。ひとつの基準となる数字は、賃料の10倍という数字である。これは、賃料を売上の10％以内に抑えるのが理想的という考えからきている。賃料が30万円であれば、売上が300万円以上であれば十分稼いでいる店舗と言えるだろう。逆に賃料の10倍以下であれば、まだ売上を上げる余地があると考えるべきである。
また、1坪当たりの売上である「坪月商」を基準に考える方法もある。月の売上が300万円で、坪数が20坪であれば坪月商は15万円である。坪月商は一般的には15万円程度であり、20万円あると理想的だと言われている。参考までに業態別の坪月商のデータを載せておくので確認してほしい。
・中華料理店……………19.1万円
・カレー店………………19.9万円
・そば・うどん店………14.5万円
・喫茶店…………………12.0万円
・酒場・ビヤホール……20.3万円
※引用元 ：日本政策金融公庫 小企業の経営指標調査
ただし、坪月商には賃料を考慮していないという問題点がある。月の売上が300万円で坪数が20坪（坪月商15万円）だとしても賃料が60万円（坪単価3万円）であれば、経営としては苦しいだろう。やはり賃料の10倍という基準と坪月商とを並行して確認する必要がある。
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売上アップに必要な基本的な考え方
では、どれくらいの売上が必要か把握したところで、現在の売上とのギャップを埋めるためにどのような考え方が必要になるのだろうか。
まず押さえておきたいのは、シンプルに言えば売上は「客数×客単価」で表されるということである。売上を上げるためには、客数を増やすか客単価を増やすかまたは両方を増やすか。どのような販売促進策を実施するにしても、どの数字を上げるために行う施策なのかをしっかり把握しよう。
客数は、新規客とリピーター客に分けることができる。新規客を増やすには店に呼び込むための外向けの施策が必要だ。そしてリピーター客を増やすために、また来たいと思ってもらえる品質やサービスが必要となってくる。
一方、客単価は注文点数と1品単価に分けることができる。注文点数は、より多くの注文を得るための施策を実施することで増やすことができる。1品単価を上げるためには、質を上げる・量を増やすといった付加価値を上げることが必要になってくるだろう。
新規客かリピーター客か、注文点数か1品単価か、それぞれの推移を見て、どの数字をあげるための施策なのかを考えながら全体的な向上を図る。一般的には客単価より客数を増やすほうが売上に与えるインパクトは高く、新規客よりリピーター客を増やすほうがコストはかからないと言われているので、参考にしてほしい。
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売上アップに必要な取り組み
客数や客単価をアップするためには、どのような取り組みが必要であるか。
まずは、時間帯別の売上を把握することが大切だ。特にピーク時間帯の売上の最大化を図るために、いかに多くのお客様を迎えることができるかを考える。アイドルタイムにお客様を呼ぶのは難しいが、お客様が来店しているピーク時間に、混んでいるからと逃してしまうのはもったいないことである。
客数をアップするためには、できれば新規客数とリピーター客数を把握したい。お客様に直接確認できればベストだが、常連の方の顔は覚えておく、次回割引券やスタンプカードを配布することでも、ある程度新規とリピーターの区別はできるだろう。
そして、客数アップの施策でも客単価アップの施策でも、必ず効果測定ができる仕組みを準備することである。チラシやチケットを回収する、スマートフォンの画面を見せてもらうなどで、必ず施策利用の客数とそのお客様からの売上をわかるようにしておこう。想定と比べてどのような結果か、それに対して次にどのような施策を打つのかが重要なので、施策立案の段階から、効果測定のことまで考えておこう。
今回は売上アップに必要な基本的な知識・考え方を紹介した。基本を押さえておくことで、個々の店舗に合う施策を企画・実施することが可能となる。ぜひ参考にして、客数アップ・客単価アップにつなげてもらいたい。
