月商1,000万円超えの門前仲町『宿酒きんきん』。客単価倍増させた２つの戦略【連載：居酒屋の輪】

2025年12月24日更新（2025年12月24日公開）食の仕事人 , 居酒屋の輪 , 飲食店経営のノウハウ

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独自インタビュー居酒屋の輪居酒屋内装

生ビールは720円から、ドリンクの中心価格も同程度。設定は安くはないが店全体のクオリティが納得感や満足感を生む

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コロナ禍の逆境をバネに。低単価店で培ったノウハウを「高付加価値」へ昇華

現在でこそ高単価店の運営を成功させている坂本さんだが、そのキャリアの原点はバーテンダーであり、独立当初は苦難の連続だった。2019年7月、業務委託でバー2店舗と居酒屋1店舗の運営をスタートさせた直後、新型コロナウイルスの感染拡大が直撃。バー業態は壊滅的な打撃を受けた。しかし、坂本さんは立ち止まらなかった。

「生き残るためには、業態を変えるしかない」。そう決断し、バーをたたみ、立ち飲み業態へシフト。2021年にはM＆Aで『祭酒場斎藤商店』を取得した。当時の月商は200〜300万円程度。街から灯りが消え、閉店ラッシュが続く中、坂本さんは休業要請の隙間を縫って営業を続け、「ここだけ開いている」という状況を逆手に取って集客。一気に月商600万円まで引き上げた。

その後、2023年に同店を『坂本商店』としてリニューアル。現在までに月商1,400万円、客単価3,500円の繁盛店へと育て上げた。さらに同年年末には『富岡一丁目の夕陽』をオープンさせ、こちらも客単価5,000円、月商600万円を記録。立て続けにヒットを飛ばしてきた。

リニューアルを経た『坂本商店』。低単価・高回転のビジネスモデルの中でも「圧倒的クオリティ」という軸はぶらさない

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多くの飲食店が、コロナ後のコスト高騰を受けて「高単価路線」へのシフトを模索した。しかし、単に価格を上げただけで、中身が伴わずに失敗するケースも後を絶たない。なぜ坂本さんは成功できたのか。それは、低単価店であっても「一流のマインド」を持ち込んでいたからだ。

「例えば『坂本商店』は客単価3,500円の大衆店ですが、そこでも高い体験価値を意識して、星付き店の経験者をスポットで招き、マインドを醸成しています。安かろう悪かろうでは生き残れません。上質を知った上で、それを如何にして3,500円の大衆酒場に落とし込むのか。競合店に勝ち抜くためには、圧倒的なクオリティが必要なのです」

『坂本商店』は2025年秋に内装を黒塗りに変更。照明設計も見直して高級感を演出している

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事実、『坂本商店』でも店舗のブラッシュアップは続く。FL比率（食材原価＋人件費）は50%に抑えたまま、顧客体験の質を高めることで、同価格帯の競合店との差別化に成功している。 

「中途半端な妥協を埋めていく作業」こそが重要だと坂本さんは語る。エアコンの吹き出し口は見えていていいのか、テーブルの質感はこれでいいのか。細部へのこだわりを突き詰める姿勢は、客単価に関わらず共通する同社の強みだ。

『宿酒きんきん』地下に設けられた隠れ家風の個室。接待や会食需要で予約が埋まる人気席だが、「まだまだ改善の余地がある」と坂本さんは現状に満足していない

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目指すは「外食企業」からの脱却。レストランビジネスを“コンテンツ産業”へ

門前仲町で確固たる地位を築きつつあるUPSTART TOKYOだが、坂本さんの視線はさらに先を見据えている。それは、従来の「外食企業」の枠組みを超えることだ。

「一般的な外食ビジネスは、足し算の世界です。『席数×客単価×回転数』で売上の上限が決まってしまう。店舗を増やせば売上は上がりますが、投資回収のリスクも増える。何より、それでは従業員の給料にも限界が来てしまいます」

坂本さんが掲げる目標は「年商10億円、経常利益3億円」。これを達成するために必要なのが、飲食店の「コンテンツ化」だ。

「レストランビジネスは、実はコンテンツビジネスなんです。店舗という箱で完結するのではなく、そこで生まれるストーリーや体験をコンテンツとして発信していく。ブランド力を高めてフランチャイズやライセンス展開を行う。さらに、スタッフ一人ひとりがSNSで発信力を持ち、個々がメディアとなってファンを獲得する。そうやって『掛け算』でマネタイズできる企業を作りたい」